資金調達・資金繰りの成功報酬コンサル|ファイナンスアイ

ファイナンスアイは、資金調達・資金繰りを成功報酬で対応するコンサルティングです。主に近畿(大阪・兵庫・京都・和歌山・滋賀)で活躍しています。

2015年03月

事業計画の策定において一番困難なことは、売上計画です。

大企業のように、ある程度のブランドを持っており
大きな広告費を使っても、売れない商品は売れません。

缶コーヒー(最近はコンビニカフェに押され、利用は減っているようですが)も
1年残っている商品はほとんどないと思います。

大手企業がブランドと大きな資金を使っても、始めてみるまで
仮説の領域を出ないのが売上です。

では、創業期の売上計画はどのように立案し、実施すればよいのでしょうか?

計画の立案ですが、初めに底の売上計画を作成します。
これは比較的容易に作成できます。
なぜなら資金に限界があるからです。

事業を継続して行うには、資金が尽きるまでに売上から資金を生む、
もしくは非常に優れた技能やビジネスプランをもって、
増資や借入で資金を調達することです。

いずれの方法を取るにしても、外部資金には限界があり、売上を獲得しない限り
年単位の時間が与えられるとしても、確実に破綻します。
この破綻がギリギリ回避できる売上計画が、底の計画です。

この底の計画を参考に、自らのプラン実現に必要な売上を積んでいくと
目標となるべき売上計画が、自然と出来てきます。

では次に、売上計画の実践はどのように行うのでしょうか?
創業時の場合はまず営業であれ広告であれ
考えられる限りの手段を使って、結果を分析することです。
特に店舗系の事業は、大きく出店エリアに制限されます。
紙系媒体が強いのか、ネット系媒体が強いのか等は、実際に試してみないとわかりません。

この売上実験は開業初月~3か月までに完了させる必要があります。
なぜなら、売上が計画を下回った場合、資金がその分減少します。
その資金の減少を見て、広告を追加して行う意思の強い(?)経営者は多くはありません。
営業や広告費の削減を行い、同時に売上活動をも制限してしまいます。


このように「売上不振⇒営業、広告費の削減⇒売上の更なる不振・・・」のサイクルに
入ってしまうと、損益の均衡目標である半年は、アッという間に経費の削減で過ぎ、
資金ショートが目前に迫っても、打開策すら見つかっていない最悪の状況となります。

豊かな資金を持って起業できる経営者はほとんどいません。
成功している経営者も、限られた資金を無駄なく効果的に使うことによって
売上計画の実践、つまり、営業、広報活動の分析と再実行の繰り返しを地道に行い
徐々に効率の良い、確実性のある売上獲得方法を見出してきたのです。


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非常に抽象的な話ですが、融資申込や事業再生計画を
金融機関に持ち込んだ際、「経営者の気持ち」は通じるのか?
またそのことにより、大きく結果が変わることがあるのか?
についてお話したいと思います。

結論を先に言うと「通じるし、結果は大きく変わる」です。

最近の事例から具体例を挙げますと、

とあるクライアントが、創業時に不認可となった信用保証からの支援を
創業から3か月目に再度申請を行い、無事得ることができました。

しかし、厳しい相談です。
事業は開始されており、当然ここまで赤字で
借入返済原資の目処も立ちません。
また資金繰りは、代表者の貸付を行ったとしても、あと2ヶ月で万策尽き
完全にショートしてしまう状態でした。

クライアントの方に、申込書に添付する資料を作成していたのですが
簡単に要約すると「資金がショートするから助けて欲しい」という内容に
見えてしまいます。

これを私の方で、融資申込書として編集を行い、
「助けて欲しい」から、「こんな可能性のある会社を支援しないのですか?」
という主旨に切り換え作成し直しました。

また面談時の注意点として、資金ショートという言葉を一切使わないことと、
今後どのような会社にしていくか、ということに重きを置いて
面接に臨むようレクチャーをしました。

結果は上記で記載した通りです。


次は金融機関目線で「経営者の気持ち」がどう捉えられるかを見てみます。

金融機関は、与信審査において財務、とりわけ返済可能性や担保を重視します。
(創業融資の場合は実績がないので、借入の担保として
経営者の正直さや責任感を重視します)

この財務面(返済の妥当性)のチェックが終わったあと、最後に

「何故この会社に融資をするのか?
他にも会社はあるじゃないか?」

という質問に答えを与える必要があります。

この最後の質問に応える一つの答えが、経営者の気持ちです。
経営者の強い気持ちが、金融機関を、この会社に融資する
必要があると判定させるのです。
この部分は非常に主観的な要素が入ります。
画一的な財務内容とは大きく異なる部分なのです。

もちろん、この質問は経営者の気持ちのみを記載するものではありません。
企業の雇用や社会貢献、地域経済への貢献等々の記載は行われます。

しかし、この部分が唯一、金融機関の稟議において、経営者の気持ちが
反映される部分であることは間違いありません。

資金繰りが厳しい会社は、認可の当落線上にあることが多いです。
また、財務内容で勝負できることはありません。

最後、認可を勝ち得、今後の企業経営に大きく結果を変える要素として
「経営者の気持ち」が通じるか?の要素が非常に重要であると思います。


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経営にはスピードが必要です。
最近、スピード感ある、合理化案を発表した会社を例に
見ていきたいと思います。

株式会社gumiです。
昨年12月に東証1部に上場した、スマートフォン向け
ゲームアプリの制作会社です。

ちなみに、私はこの会社を全く信用していません。
昨年の12月に上場し、上場時点で黒字である決算予測が
3ヶ月後には大幅赤字になると発表。
その発表前に現代表が持ち株を大量に売却しており、
上場会社としての適時開示規則を、遵守しているとは到底思えません。

しかし、そのgumiをあえて取り上げるのは、
その合理化施策と経営判断のスピードゆえです。

当期の決算予測が赤字になると正式に発表した
2015年3月12日の第三Qの四半期報告から
2週間後の2015年3月27日には、全従業員の12%になる
約100名の希望退職者の募集と、ブラウザーゲーム事業の譲渡を同時に発表しています。

この会社は3か月前、東証1部に上場したばかりの会社です。
通常であれば、当期の事業予測も赤字としており、
投資家への説明責任は果たしている、一旦は従業員の努力を見てみよう、と考えても
おかしくありません。

しかしgumiは、従業員の12%を削減目標とするリストラに、躊躇なく踏み込みました。
確実な利益の回復を第一優先に、リストラを決定したということです。

人は人財であり、企業経営と人財は切っても切れない関係にあります。
人に手をつける合理化は、削減効果は高いものの
企業自体が劣化するリスクも含んでおり、我々、事業再生に関わる人間でも
最後の施策としています。

gumiは迷うことなくドライに、敢えて人から手をつけた印象があります。

今後、gumiの業績がどのように推移するのか、
従業員のモチベーションが維持できるのか、非常に興味があります。


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資金がいよいよ厳しくなってくると、「資金調達かリスケか」の
判断に迫られます。
(リスケ:リスケジュール 融資やローン等の返済条件を変更すること)

資金調達は、いかに優秀なコンサルタントがついていても
100%ということはありません。
特に資金に窮している場合、財務内容も良いとは言えない状態です。
当然失敗してしまう可能性もあります。

また失敗した場合、そこまで延滞にならないように
必死に払った元本と利息が、ある意味無駄となってしまいます。

無駄となる支払いは2ヶ月程度ですが、この2ヶ月分の元利が
資金調達が困難な企業や個人では、生死を分けることになり兼ねません。

このような差し迫った場合、私は迷わずリスケを勧めます。

理由は明快で、まず自分で支払を止めるわけですから、
確実にキャッシュが残ります。
次に、残るキャッシュが売上と比べて安定しており、
常に一定の金額が残ります。

表現はよくないですが、弱者の資金調達と言えます。

リスケを行い、資金を蓄え、再生の糧とするのは契約違反ではあるものの
罪悪感に囚われる必要はありません。
何故なら、支払う意思があるからリスケを行うのです。

自己破産に比べると、よほどマシであると思います。

しかし銀行はリスケを嫌がります。
理由は面倒くさいからです。
非常に悲しい話ですが、事実です。
自己破産などは紙切れ1枚の報告で完了しますので
無駄に上席から詰められることも、残業をすることもないのです。

リスケを申し出した時の銀行担当者の嫌がる顔を見て、
勘違いをしないようにしましょう。
リスケは借入を完済させるために行うものです。
自信を持って対応するようにしましょう。



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政策金融公庫等の政府系金融機関を除き
金融機関の金利決定プロセスは、概ね同様です。
そのプロセスは以下の通りです。

1.安全性(回収リスク)
①会社の内容
 財務格付に応じた金利となります。

②貸出期間
 融資期間によって金融機関の調達金利が変動しますので、
 この変動部分が貸出利息に加減されます。
 
 また与信面においても、長期の与信を許容する場合は現在の財務格付とは別に、
 貸出期間において突然業績が急変するリスクを
 金融機関が長い期間許容することになりますので、このリスクが織り込まれます。

③担保の内容
 預金担保と無担保を比較すると、回収リスクに大きな差が生じます。
 (預金担保なら回収漏れリスクはありません)

 この回収リスクの差が金利に加味されます。 
 また、担保の中でも換金が容易な預金担保から、換金が困難な
 未上場株式等になるに従い、回収リスクが上昇するので金利が加算されます。

2.貸出方法
長期プライムレートや基準スプレッド貸金等の貸出方法により
金利が異なってきます。

3.貸出戦略
銀行の方針(例えば省エネ分野への支援等)による政策的な金利設定がある場合


これら、貸出金利決定のプロセスを見てみると
金利決定の主要因は、財務格付と担保であることがわかります。

この財務格付や担保に対する評価は、金融機関によって
大きく変動することはありません。
(財務格付の理論は、金融庁管轄下である金融機関に大差はありません)

一つの金融機関に断られ、他の金融機関を探してもなかなか見つからないのは、
金利決定プロセス=与信プロセスに大差ないことが要因となるのです。



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