資金調達・資金繰りの成功報酬コンサル|ファイナンスアイ

ファイナンスアイは、資金調達・資金繰りを成功報酬で対応するコンサルティングです。主に近畿(大阪・兵庫・京都・和歌山・滋賀)で活躍しています。

2015年03月

「ビジネスモデル」と「金儲け」は近くて遠い存在です。
ここを同じものだと勘違いしていると、大きな火傷を負うことになります。

また、この2つの違いは思想や目的の違いと思っている人も同様です。火傷します。
(私は若干負いました。。。)

まず、ビジネスモデルとはそもそも何でしょうか?

『顧客は企業から提供される製品やサービスと引き換えに代金を支払い、
企業は利潤を得るという一連の構造を指してビジネスモデルと呼ぶ』(ウィキペディア)

あまり違いが見えてきません。というか「金儲け」との違いがさっぱりわかりません。
実は一見差のないことが大きな誤解を生むのです。

ビジネスモデルの議論や検討を行っている場合、顧客は自動的に登場します。

もっと具体的にいうとデータや推定値で登場してきたりもします。
例えば、市場分析からターゲットを割り出しする場合は、潜在顧客という言い方で登場します。

つまり顧客は潜在しているが、いるという前提にたっています
よってビジネスモデルの議論の主眼は潜在顧客をどう顧客化するか、
つまり何を提供する?になるわけです

逆に「金儲け」の議論は、誰から何をしてお金をもらうの?です。

つまり、議論の主眼は誰=顧客?となります。

さて、起業する人はどちらの議論を尽くすべきでしょうか?
起業直後は潜在顧客すらいません。誰も何も知らないのです。
そうです。まず、サービスやあなたを知ってもらう活動が必要になるのです


そしてその活動には広告資金と時間が必要になります。
あなたの提供するサービスが潜在顧客を引き出すには
あなたの認知度が必要となります。

もしサービスが広まっているなら、実はあなたの事業はある程度安定しているのです。
起業前の潜在顧客を前提とした提供サービス面に偏った準備や議論は
必要資金の目算を誤らせます。

起業を検討する場合、誰がお金を払うのか?
を十分検討する、つまり金儲けの目線も事業を維持するには必要となります。



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ターンアラウンドとワークアウト

もしかしたら聞き慣れない言葉かもわかりませんが、
事業再生の工程における施策を表します。

事業再生の工程において、
ワークアウト
   ↓
ターンアラウンド
となります。

まず、ワークアウトとは、短期目線で行われ過剰債務や固定費の削減を表します。
法的整理や自主再建計画に基づく債務や、人員のリストラ、資産売却等を行うことです。

なお、リスケ(返済猶予)はこの部分に当たりませんが、
私は自主再建を基本としておりますのでワークアウトの施策に入れております。
ワークアウトの目的は、財務面から企業をある程度、運営可能な状態にまで戻すことです。

次にターンアラウンドです。ここは中期の目線の施策となります。
ワークアウトで企業の存続が可能となりましたので、如何に事業を伸ばしていくか
の戦略となります。

「法的整理を行っている」場合、企業によっては90%以上の債務の圧縮や、
黒字化に必要な固定費の圧縮、一定の運転資金の確保は完了しておりますので、
主たるステークホルダーは金融機関では無くなっています

力点は如何に本業を立て直すのか。
つまり、自身の顧客や仕入先に対して法的整理で傷ついた企業の信用や事業モデルを
どう立て直すかがポイントとなります。

「自主再建」においては、中々大幅な債務圧縮まで踏み込めておりません。(ADRは除いて)
場合によってはリスケのみで、債務自体には一切手がついていないケースもあります。

ですから、主たるステークホルダーは金融機関となります。
如何に収益力を高め、自己資本を厚くし、どの程度の期間で
債務を返済していける企業になるかに力点が置かれます。

このように、自主再建と法的整理という手法や効果の違いはあっても、
企業再建には、ワークアウト⇒ターンアラウンドを経る必要があります。




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個人事業、小規模事業を行っている方の最後の砦は消費者金融や事業者向けローンです。

当然、個人個人でも信用枠が異なり、何度も利用と返済を繰り返した結果
十分事業を運営するに耐えうる調達を行える枠まで
成長させている方もいます。
(銀行で借りれば良いのにと思いますが、銀行嫌いだそうです。)

しかしそのようなケースは稀です。
私が今まで見てきた個人事業主の方では、200万~400万のレンジが多く、
300万を超えるところから急に厳しくなってきます。

なお、大手消費者金融が軒並み断る案件は
ほぼマイナーな消費者金融も断ってきます。


確かに金利は、大手消費者金融もマイナーな消費者金融も大きく異なりません。
金利の考え方からすると、大手もマイナーも同程度の与信基準があると理解できるます。
(マイナーな消費者金融はどこで収益を上げるのかが個人的には不思議でなりませんが。)

上記のことから、数多くの貸金業者(中には聞いたこともない金融会社)に融資申込を行っても、
融資を受けられる先は簡単には見つかりません。

もし、大手消費者金融に融資が断られ始めたら、もう個人での調達が
限界に来ているサインなのです。
(当然、個人個人により状況が異なり、信用枠が異なります。
本文を参考に資金繰りを作ることのないようお願い致します)



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個人事業主の方からも相談を頂きます。

特に多いのが、新分野で店舗を持たれた場合です。

個人が新分野の店舗をもつということは通常の企業で考えてみると

会社の業態全体を変えるほどのインパクトがあります。

当然、準備だけで1年はかかるでしょう。

しかし個人の場合、自分の意識だけ変えて終わってしまうことも出来ます。

「あっ、始めよう。」と資金の目処があればこれだけで終わります。

資金計画もありません。販売計画もありません。あるのは形式的な金融機関向けの資料だけです。

この簡単にできてしまうことが仇となります。

いざ、店舗を始めてみると売上がまったくたたない。

当初想定していた集客の読みは全て外れます。


その時に始めて、売上を増やす方法がわからないことに気づきます。

しかしもう店はスタートをしています。アルバイトも雇用しており、自分も自己資金を投入し

借入まで行っています。


慌てて、様々な広告を打ち始めますが、日々無くなっていく現金が気になり十分な広告も

できない状況になります。

大幅な値引きキャンペーンも行ってみますが、集客の動線ができていないため不発に終わります。

そうこうしている内に、現金が底をつき、完全に追い詰められてしまいます。

このような、状況を回避するには、

綿密な事業計画をたてること以外にありません



始める前にもっとも自由な時間があります。その時間を使い考えうる限りの販売手法を

事業計画に落とし込み、事前に想定できるあらゆるリスクに対応するよう準備することです。


事業の遅れは資金に最終的なしわ寄せがきますので、予測不能のリスクに備えるため

資金は厚く準備しておきます


これでようやく準備が完了です。


このような状況になって相談に来られたクライアントの方は、

本来、準備作業である事業計画の策定を、事業を継続しながらして頂くことになります。

何故なら、売り上げる計画すらないのに資金を調達しても、数ヶ月で消えていきます。

これは経営者の苦しみが増す以外の何者でもありません。

このような場合は、本質的な改善しか解決の道はないのです。




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創業後、早期に資金繰りで苦しむ経営者は多くいます。

その中で、特に経営者1人で事業をされている場合によく見受けられる特徴があります。

「資金に苦しんでいる理由がはっきりわかっていない」

ということです。

なぜこのことが分かるのかと言いますと、必要資金を確認した時、ほとんどが
その時遅延させている金額やその時必要な資金を言ってくるのです。

しかし、当月からこの会社は黒字化するのでしょうか?
赤字であれば、今回黒字になるまでの運転資金を確保する準備をする必要はありませんか?

ではいつ黒字化するのでしょうか?
勿論、追加の売上が必要です。
しかし、売上を得るための広告費用は必要ではないでしょうか?

広告でもたくさんの種類がありますが、何が適しているのでしょうか?
いくら費用をかければ良いのでしょうか?
いつ効果が見込めるのでしょうか?

そもそもなぜ、このように売上が計上できなかったのでしょうか?
今後、どのように修正していく予定ですか?

と、確認していけばキリがありません。
これらの質問に回答できないことの原因は、経営者の能力ややる気云々ではなく、

毎日を凌ぐことに精一杯の状態で考えられるゆとりがないこと、

強引に自分の意識を前に持っていくことで、過去の分析すべき事項まで飛ばしてしまうケースや、

身近に相談できる相手がいないことから自身の考えを整理できないことが要因であると考えています。

しかし、これらの状態を放置すると、例え資金調達が出来たとしても
経営実態は一切変わりません。
遠からず、二度目の資金ショートを引き起こすことになるでしょう。

資金繰りが厳しい中で努力することと、
売上を上げて企業を高めていくことはまったくリンクしません。

資金調達ができても、売上は一切変わりません。

このことを厳しい資金繰りの中で忘れることなく、常に売上を上げていくための
頭脳を回転させ続けることだけが、資金調達と同時に
会社の実態を大きく変える前提となるのです。



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