資金調達・資金繰りの成功報酬コンサル|ファイナンスアイ

ファイナンスアイは、資金調達・資金繰りを成功報酬で対応するコンサルティングです。主に近畿(大阪・兵庫・京都・和歌山・滋賀)で活躍しています。

タグ:事業計画

私は仕事柄、事業計画をたくさん策定します。
事業計画を作成した数においては、人になかなか負けないのではと
ちょっと自慢であったりします。

そんな私が考える事業計画のコツをお話ししたいと思います。
創業前に最適な事業計画の見直しの仕方です。

事業計画は一旦作成してしまうと、充実感があり、また計数についても
何度も検討を行っているでしょうから、なかなか見直しをする気に
ならないと思います。

特に計画は将来の話でもあり、いくら議論しても実際に動いてみないと
本当のことはわからないので、これ以上は無駄という気分に
なっているかもしれません。

では、事業計画のリスクとその回避策について考えてみたらどうでしょうか。

リスクと回避策を検討すると、必ず内容が具体化します。
それは、特にリスク回避策の検討が、客観的な視点で行われるからです。

例えば、資金が枯渇するリスクが発生したと想定し、その回避策として
営業を強化し、売上増加を計画したとします。
この効果を検証しようとした時、元々の事業計画の売上計画が具体化していなければ
有効な施策がどうかの判定がつきません。

このようにリスクに対する備えを検討すればするほど、それまで主観的で
イメージ先行になっていた計画が、瞬く間に具体化していきます。

リスクの備えが検討できるのは創業前です。
創業後は発生しているリスクへの対応に必死だからです。

一度、このような視点で、事業計画を確認して見たらいかがでしょうか。



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事業計画の策定において一番困難なことは、売上計画です。

大企業のように、ある程度のブランドを持っており
大きな広告費を使っても、売れない商品は売れません。

缶コーヒー(最近はコンビニカフェに押され、利用は減っているようですが)も
1年残っている商品はほとんどないと思います。

大手企業がブランドと大きな資金を使っても、始めてみるまで
仮説の領域を出ないのが売上です。

では、創業期の売上計画はどのように立案し、実施すればよいのでしょうか?

計画の立案ですが、初めに底の売上計画を作成します。
これは比較的容易に作成できます。
なぜなら資金に限界があるからです。

事業を継続して行うには、資金が尽きるまでに売上から資金を生む、
もしくは非常に優れた技能やビジネスプランをもって、
増資や借入で資金を調達することです。

いずれの方法を取るにしても、外部資金には限界があり、売上を獲得しない限り
年単位の時間が与えられるとしても、確実に破綻します。
この破綻がギリギリ回避できる売上計画が、底の計画です。

この底の計画を参考に、自らのプラン実現に必要な売上を積んでいくと
目標となるべき売上計画が、自然と出来てきます。

では次に、売上計画の実践はどのように行うのでしょうか?
創業時の場合はまず営業であれ広告であれ
考えられる限りの手段を使って、結果を分析することです。
特に店舗系の事業は、大きく出店エリアに制限されます。
紙系媒体が強いのか、ネット系媒体が強いのか等は、実際に試してみないとわかりません。

この売上実験は開業初月~3か月までに完了させる必要があります。
なぜなら、売上が計画を下回った場合、資金がその分減少します。
その資金の減少を見て、広告を追加して行う意思の強い(?)経営者は多くはありません。
営業や広告費の削減を行い、同時に売上活動をも制限してしまいます。


このように「売上不振⇒営業、広告費の削減⇒売上の更なる不振・・・」のサイクルに
入ってしまうと、損益の均衡目標である半年は、アッという間に経費の削減で過ぎ、
資金ショートが目前に迫っても、打開策すら見つかっていない最悪の状況となります。

豊かな資金を持って起業できる経営者はほとんどいません。
成功している経営者も、限られた資金を無駄なく効果的に使うことによって
売上計画の実践、つまり、営業、広報活動の分析と再実行の繰り返しを地道に行い
徐々に効率の良い、確実性のある売上獲得方法を見出してきたのです。


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個人事業主の方からも相談を頂きます。

特に多いのが、新分野で店舗を持たれた場合です。

個人が新分野の店舗をもつということは通常の企業で考えてみると

会社の業態全体を変えるほどのインパクトがあります。

当然、準備だけで1年はかかるでしょう。

しかし個人の場合、自分の意識だけ変えて終わってしまうことも出来ます。

「あっ、始めよう。」と資金の目処があればこれだけで終わります。

資金計画もありません。販売計画もありません。あるのは形式的な金融機関向けの資料だけです。

この簡単にできてしまうことが仇となります。

いざ、店舗を始めてみると売上がまったくたたない。

当初想定していた集客の読みは全て外れます。


その時に始めて、売上を増やす方法がわからないことに気づきます。

しかしもう店はスタートをしています。アルバイトも雇用しており、自分も自己資金を投入し

借入まで行っています。


慌てて、様々な広告を打ち始めますが、日々無くなっていく現金が気になり十分な広告も

できない状況になります。

大幅な値引きキャンペーンも行ってみますが、集客の動線ができていないため不発に終わります。

そうこうしている内に、現金が底をつき、完全に追い詰められてしまいます。

このような、状況を回避するには、

綿密な事業計画をたてること以外にありません



始める前にもっとも自由な時間があります。その時間を使い考えうる限りの販売手法を

事業計画に落とし込み、事前に想定できるあらゆるリスクに対応するよう準備することです。


事業の遅れは資金に最終的なしわ寄せがきますので、予測不能のリスクに備えるため

資金は厚く準備しておきます


これでようやく準備が完了です。


このような状況になって相談に来られたクライアントの方は、

本来、準備作業である事業計画の策定を、事業を継続しながらして頂くことになります。

何故なら、売り上げる計画すらないのに資金を調達しても、数ヶ月で消えていきます。

これは経営者の苦しみが増す以外の何者でもありません。

このような場合は、本質的な改善しか解決の道はないのです。




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最近、様々なベンチャー企業の大型エクイティー調達が新聞紙面を賑わしています。

このような会社はITベンチャーが主体ですが、一般的な起業の環境はどうでしょうか。

まず、アベノミクスでは起業を推進しています。
それは手厚い創業時の助成金等に現れており、
経営者は経済的な恩恵を受けることが可能となっています。

アベノミクスでは「起業をどんどんしてください、政府は後押しをします」と言っているのです。

しかし、アベノミクスは起業した後、手厚い保護を行う方針はありません。
起業数を増やすことは、当然、倒産数も増えることになりますが、
アベノミクスは倒産件数の増加を許容範囲としていると見受けられるのです。

具体的には、起業後半年~1年の間に起こった赤字運転資金に対応する
融資制度がないことが端的な例になると思います。

ただ、実際は非常にこのことが見えにくくなっています。
以下は、政策金融公庫の「新規開業資金」対象者の抜粋です。

 「・・・・・・・・事業を始めた方で事業開始後おおむね7年以内の方」

この条件を見ただけでは、起業後半年~1年も十分に融資を検討してくれそうですが、
実は、創業から半年も経過すると経営実績の確認が行われます。

赤字運転資金が必要となる場合は赤字ですから、当然、返済の目処は立ちません。
返済の目処が立たずに融資の認可されることは、よほど将来に具体的な売上根拠や
回収可能性の高い担保がない限り、厳しい結果となります。

こうなってしまってはもう後の祭りです。

このような事態の回避策には、起業時にいかに十分な資金を調達するか、もしくは
認可された調達金額が当初の予定から足りない場合には、
弾力的に事業規模や投資の縮小を行い、資金に余裕を持たせる以外にありません。

起業は容易になったものの、その後は厳しい競争が待っていることには変わりありません。
様々な優遇制度や今のスタートアップのプチバブルに浮かれて、

「起業する、社長になる」ことが目的となってしまわぬよう
財務、資金面においてもしっかりと準備をして頂きたいと思います。



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経営者はどのような能力が必要かといいますと、はっきりしています。

ビジネスを伸ばす能力

これに尽きます。
逆にこれ以外の部分は、従業員や外部にコストを支払い行ってもらえばよいのです。

では、経営者は財務の知識は必要でしょうか?
私は、次の一点を除き、不要であると考えています。

それは、
財務諸表から自分の会社を説明する能力です。

これは、ビジネスを伸ばす能力と非常に密接に関係しています

上場会社でも、株主総会において自社の決算説明を
事務方の資料を棒読みする経営者が良く見られますが、
このような会社は、今後大きく成長することはないと判断してもよいと思っています。

次回はビジネスを伸ばす能力との関連性について説明します。




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